淘宝标品类目的详细运营操作思路,掌握技巧中小卖家也能快速起爆

我们经常把淘宝所有的类目分为标品和非标,但是现在随着消费升级,出现了半标的概念。这些具体是什么意思我就不多说了,不知道的自己去百度一下。我主要说一下我对标品的理解,标品主要需求是功能性,外观其次,主要流量来源是搜索,推荐流量其次,购买方式是人找货,并且搜索关键词很少,像这样的类目我都会把他定位为标品。

而做标品我们最需要把握的就是:品牌、销量、价格,这三个点是重中之重,打爆的核心都是围绕这些。品牌我这里就不说了,有就有,没有就没有,没什么好说的。重点就是销量和价格这两个点,我们在操作的时候也是围绕这两个点去深度优化的。我们要知道,买家在搜索一个标品的时候首先看到的是综合排序,也就是关键词权重排序。这里的排序主要是买家标签与产品标签的契合度,店铺权重,关键词坑产权重等影响。标签契合度我说一下,因为经常有人问我,为什么一个坑产2W的产品会排在坑产3W的产品前面。

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就像这张图,我们搜索美容仪,两个都是猫店,为什么活动价349元,销量1243的产品,会排在活动价299元,销量1679的前面。这里会有人好奇,为什么活动价更便宜的款怎么排名还会在活动价更贵的款后面?这个其实是非常具有代表性的一个例子,我就从标签权重的角度来讲一下。

就从“美容仪”这个产品来讲,淘内搜索美容仪的人群,我们是可以通过直通车的后台看到详细的人群划分。在这里顺便跟大家细讲一下,怎么通过直通车查询关键词的人群。如果你是C店商家,登录千牛后台,通过后台左侧工具栏可以直接找到营销中心,点击直通车进入推广页面。

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如果你是天猫商家,营销中心这个板块会在你的后台工具栏顶部,同样点击直通车进入推广页面。

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进入直通车首页后,点击工具。

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在左边工具栏第六个功能板块,就是我们需要用到的功能入口,点击流量解析。

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那么你会看到如下图一个的界面,在我们的关键词分析中,打出你要搜索的关键词内容,这里我搜索的是美容仪,大家可以跟我一起看看,美容仪这个词下的人群是哪些用户群体。

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通过搜索美容仪,系统给出了四个板块的分析内容,分别是 市场数据趋势、相关词推荐、人群画像分析、竞争流量透视。

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这里我们重点关注的是人群画像分析,关于其他功能板块的用途在这里也跟大家简单讲一下,首先是市场数据趋势,在这里大家可以看到在市场数据趋势内容下还分有展现指数、点击指数、点击率、点击转化率、竞争度、市场均价。

展现指数是指关键词在一定时间范围内的展现数据指标,是经过处理后的相对值,对于我们商家而言可以了解到查询的关键词在市场的展现体量。当然展现量越大的词,用户量也会越多,展现量越小的词,搜索的用户量也会相对较少。有很多商家在做直通车推广的时候上来直接会用精准投放,发现自己的展现和点击量会非常的少。我想这里应该也解开了很多商家关于直通车的关键词为什么开了精准投放没有展现的问题。

点击指数和点击率可以大家就可以把这两个点看做是关键词的点击热度,也就是通过这个词搜索后点击主图的人数有多少。点击转化率就非常好理解了,就是通过搜索关键词下单用户的转化率。竞争度是指竞争对手的数量,竞争度越高说明这个词的竞争力越强,那么对于我们来说就是在关键词的出价上,会相对高一些。当然这也是根据你关键词的权重,最终来衡量你的PPC出价,市场均价是在一定时间范围的平均点击单价,即市场上购买该关键词的单元每一次点击产生的平均花费。

相关词推荐其实非常好理解,系统会根据你查询的关键词,推荐相关性词汇,你可以根据产品的属性和相关性适当采纳。

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重头戏到了,在人群画像分析中我们就能看到关键词在行业人群的占比情况,从人群基础属性中,搜索美容仪这个词占比最高的还是以女性为主。年龄段集中在18-24岁、25-29岁、30-34岁。

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消费层级集中在1750以上、0-300元、1050-1750元的用户。说明美容仪这个词的下单用户,存在价格的两极分化,不是购买300元以下的低客单用户,就是购买1750元以上的高客单用户。

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接着说标签权重,首先千人千面这个概念大家都知道吧,也就是说不同的人搜索同样的关键词,它的排名是完全不同的。这个是我搜索出来的结果,我就举例讲一下我的标签: 女、 25-29岁、 月消费1750元,当然还有很多系统给我打的标签,我现在看不到,那我就用年龄标签来说明。

我的年龄标签25-29岁,假设第一个产品,1258个订单中有40%的人群是25-29岁,也就是503单符合这个标签,503单*349元单价=175547元,假设第二个产品,1000个订单中有20%的人群是25-29岁,也就是200单符合这个标签,200单*299元单价=59800元。很明显对于我这个年龄标签来说,第一个产品虽然有1258销量,但是他标签的坑产却比1000销量的更多, 所以我搜索的时候就会出现活动力度小的排在活动力度大的前面。我举的这个例子限制条件非常少,淘宝的系统计算的维度更多,现在应该能理解到标签权重对产品的影响了吧。

坑产权重这个就非常简单了,第一个款折后269元,销量2000+单,269*2000=538000元,第二个款178元,销量30000+单,178*30000=5340000元。

淘宝标品类目的详细运营操作思路,掌握技巧中小卖家也能快速起爆

再次重申一下,淘宝的标签系统是多维度的,不会像我举例这样单一,我只是为了方便大家理解才从单一的价格来说明。那问题来了,难道做标品就没有捷径了吗?答案是,有!前面提到了标品的特殊性,关键词少,靠搜索流量,同质化严重,等等。但是买家在搜索中经常按销量排序,这个就是捷径,不要小看看标品销量排序的流量和转化率,它是非常可观的。销量排序能为那些犹豫不决的买家快速筛选宝贝,把购买目标锁定在销量高,价格适中的十几个宝贝中。只要在这个维度有一席之地,产品、内页、价格、评价等不是太劣质,都能得到不小的订单。

那如何快速地把销量权重给做起来呢?这个肯定是大家最关心的问题,不要着急,这个问题要分很多种情况来说明。

1、低客单价,低利润,一个一个卖的产品

像皮带啊,水杯啊,日用品啊,他们都是一个一个地去卖,不会有太多一个人买多件的可能。像这样的产品淘客肯定是首选,拼的就是供应链,说白了25块钱的产品和29块钱的产品,买家在选择的时候价格因素考虑的会更多,因为产价格越低,买家就会越关注价格。 像这样的类目就是,自己干自己的,不用找人帮忙运营,自己补点大单,多跑一点淘客,亏一点钱也没问题,这样的类目有很多,可以自行去分析。

2、低客单价,低利润,购买的时候带有团购或者批发性质的,日常销售经常出现大单的类目

就像某些特殊工种的工作服啊,定制类的产品啊,像这样的类目淘客就跑不动了。因为产品用途局限性太低,而且整个类目的UV价值会更高,必须通过补大单的方式来拉起UV价值。这样的类目核心点就是主图,也就是点击率,这些类目首先是搜索关键词特别少,只有几个大词有流量,其次就是搜索页面的主图同质化非常严重,不仔细看还以为搜索页面全部是一家店铺的产品呢。

这个时候,主图的差异化就显得特别重要了,要知道这样的类目的整体流量都非常少,搜索流量差别200-300可能就是第五层级和第二层级的区别。像这样的类目,标签没有那么严重,还是因为产品用途的局限性决定,其次坑产特别重要,大单一定要补。一定要用优质资源和合理的快速提升搜索权重的补单计划去操作,要在销量排序渠道拿到排名。最后就是主图点击率,直通车大词的点击率不能超过行业均值1.2倍,不然你一定不赚钱,我说的,所以这样的类目你不重视测图或者没有好的主图想赚钱就是自己在YY。

3、中高客单价,高利润的产品

就像按摩仪啊,电动牙刷啊,家具啊,保健品啊等等,这样的类目价格因素其实不是那么大。就像一个按摩仪359元和399元,隔着40块钱在买,但是这个不是买家考虑的重点。做不好不要老想着去降价,你399卖不好,降到359一样卖不好的。归根结底你要考虑的是产品卖点和权重,信任度,还有内功,我一个个地来说明。

(1)内功

就包裹了主图,卖点提炼,评价,晒图,售后服务等等。

(2)信任度

主要是品牌,和销量。品牌是我最不爱说的事情,还是那个话有就有,没有就没有,这里我主要说的是销量因素。利润越高的产品,销量因素决定性更高。我这里说的销量和权重没有关系,单纯是销量这个维度,权重我后面会单独地说明。其实所有的消费者都是知道的,价格越高,商家的利润就越大,消费者越怕自己买贵吃亏了。在选择的时候更倾向于品牌,但是如果我们做的产品不是大牌怎么办呢,这个时候就需要我们用高销量来弥补了。

(3)权重

在搜索端,买家会搜索的关键词一般都是大词,我们要做权重的时候不是去争第一,或者前面几名。原因很简单,难度太大,但从权重这个角度来说,一般我们能做到10-20名就够了,类目小的话就要做到5-10名,类目再大一点的话20-30名,这个没有具体的数字。

不要觉得这是一件很难的事情,其实在高手眼里一个新品要做到这个程度只要20-40天的时间。 这里可能有人会抬杠,那高手这么牛逼为什么不自己去做店呢?我告诉你原因,其实现在已经不是那个只要有流量狗屎都能卖的年代了,产品的因素太大了,如果没有好的产品,我们就算把权重做起来了,但是真实的转化跟不上,一样不赚钱。玩技术的人玩不了供应链,玩供应链的人又没时间去研究技术,就是这么一个关系。

还是接着讲中高端价格的标品,这样的产品我们在做销量维度的时候跑不了淘客,这个大家都懂的,淘客人群太烂了,都是搅屎棍,量跑不动不说还是把自己的评价搞的稀烂,这个情况相信大家应该都经历过。那就只剩下两个方式,补单和直通车,我们就来分析一下这两个方式的利和弊。补单是最直接最快捷,相对省钱的办法,但是伴随的就是高风险,直通车是稳扎稳打的安全方式,但是花费那是相当恐怖的,两个方式要看自己的实际情况去选择。如果你做的是品牌代理,明确的规定了不许补单,那没得说,老老实实的去做直通车等付费推广。如果你可以补单的话,那恭喜你,搭配直通车双管齐下,你已经赢在了起跑线。

这里我就说一下补单和直通车同时操作的思路:

直通车测图,这个不用说了,没有高点击率的主图你后面做的任何事情都不会有很好的效果反馈。测完图就要开始做基础评价,评价不要怕太假,要知道一个问题,喜欢你产品的人就喜欢看这些评价。他们喜欢自己的眼光受到别人的认可,即使他知道是谁。就好像我长的像赵本山,但是我天天觉得自己像彭于晏,如果有人恭维我说我长的像彭于晏,就算我知道他们说的是假话,但是我就喜欢听,因为我觉得他们认可了我审美。

基础工作做完了就要开始做补单计划,这个补单计划的重点就是做搜索关键词的坑产和权重。我说的补单不是今天补1单,明天补2单,后天补4单这样单纯的数字递增。因为我们要明白一件事情,整个大盘的搜索流量是恒定的,你能获取到的流量一定是从别人那里抢来的,而不是平白无故冒出来的。知道了我们的流量是抢来的话,就要非常清楚我们要去抢谁的,这个就是找竞品了。那怎么去抢他的流量呢?这个就要分析他的坑产和四维数据了,这里我就不多说补单的事情了,感兴趣的私下交流。

补单计划做完会出现两个结果:第一种就是我们都想看到的,这个链接起来了,可以开始脱离补单,正常销售;第二种就是头疼一点的问题,销量有了,流量有了,转化跟不上,这个时候就需要用直通车来自定义人群,做标签。我们要清楚的明白一点,纯补单,或者纯付费推广的时候,我们都是不赚钱的,这个时候是在投入。当链接不需要补单或者付费推广减少,产品自然流量和转化也能占一定比例的时候,这个才是我们赚钱的起点。

通过各种手段,让一个新品能每天盈利,我们要做的就是优化,核算回本周期。做好了整个起款的复盘总结经验,为下一个新品起款做准备。这里我也要吐槽一下,我做的都是第4层级以上的店铺,实话实说,不要以为把层级做上去了就不补单了,我们在起新款的时候一样是通过补单的方式,没办法,同行都在这样做,我们不“同流合污”就太吃亏了。

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