提高用户的留存,带给公司高额利润增长率

根据美国贝恩公司的调查显示,在企业中5%的客户留存增长可以给公司利润带来30%的增长,把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的三倍。

如何提高用户的留存?

亚马逊刚推出Prime会员时,一些专业人士认为亚马逊的Prime项目将会失败,原因是在商品折扣给的优惠过多,以及两日送达的配送承诺。

但是事实上他们都错了,亚马逊Prime会员的消费额是非会员的两倍多,并且第一年订购会员的人当中,第二年续订比例达到了91%。

使用Prime会员的时间越长,续订率也越高,到第三年更是达到了96%。结果显示,如果没有 Prime会员,亚马逊可能无法实现盈利。

留存虽好,但现实却很残酷。有数据显示,应用商店排名前10的应用和排名靠后的应用最大的区别就在于用户留存:前10名应用的50天留存率在50%以上,而所有应用的平均值低于5%。

如何提高用户的留存?

从哪里切入,怎么改善留存,对中小企业而言显得格外重要。

1、留存的定义

用户留存是指用户首次使用产品后,还会回到产品中,并且长期使用你的产品。

下面我们一起看看腾讯微博的例子。在2011年底的时候,腾讯微博的注册用户数就已经达到了3.73亿,超越了当时所有的微博产品,比位列第二的新浪微博整整多出了1.2亿的用户。

如何提高用户的留存?

此后,腾讯微博逐步衰弱,直到关停。关于腾讯微博的衰退,有分析指出,一方面过度依赖腾讯的流量,大量的从QQ中导流,带来了短期数据的飙升。

另一方面产品特征出了问题,腾讯微博更像是QQ空间的变形版,进入产品看到的都是认识的人已经发过的内容,导致用户离开。

再加上没有留住大V,很多大V虽然也在腾讯开了微博,但在发了几声问候之后,就再无踪影。如何提高用户的留存?

腾讯微博停止运营的消息冲上新浪微博热搜

就算是腾讯微博这样量级的产品,如果没有把用户真正的留下来,也会遭遇失败,更何况那些流量捉襟见肘小公司的产品呢!

用户怎样才算在产品中留下来了?通过绘制用户留存曲线来记录留存情况。就是把同一时期加入的用户放在一起,记录他们在接下来的一段时间里,是不是还在持续使用产品,有多大比例流失了,在什么时候流失了,了解用户随时间变化的留存情况。

2、绘制留存曲线

下面通过模拟某平台的数据,统计活跃用户、次日留存、7日、14日留存,以及通过留存访客/活跃用户,计算次日留存率、7日留存率……。如何提高用户的留存?

留存用户数如何提高用户的留存?

用户留存率如何提高用户的留存?

对比各条留存曲线

3、留存曲线的三种类型

如何提高用户的留存?

下降型留存曲线,用户访问、使用产品后,随着时间推移,用户逐步流失,说明未达到PMF。

趋平型留存曲线,用户留存率在某一个位点保持平稳,说明产品达到了PMF。

微笑型留存曲线,跟趋平型留存曲线一样平稳后,但是不一样的是,以前流失的用户会再次回到产品中来。

如何提高用户的留存?

4、如何改善留存曲线?

1) 用户分群

如何提高用户的留存?

根据不同的特性,将用户划分为不同的群组,然后对比不同群体的留存曲线。

假如某个专注于互联网职业技能提升的App,发现30岁以上的学员流失严重。于是通过年龄分群,将30岁以上划分为30~35岁,35岁以上两个群体,结果30~35岁这群用户的流失情况比较稳定,而35岁以上的人群流失特别严重。

接着按用户行为分群,分析35岁以上这群人在离开产品前有过哪些操作,假设他们在App里进行过课程的搜索,搜索的关键字包括:公司管理、股权架构、团队搭建……。

从年龄跟搜索的内容,最后就可以大概判断出这群流失的用户他们要么是公司中高层,要么是在自己创业。他们流失的原因很可能是平台上的课程不能满足他们的需求。如果留住这群用户,就需要开发上线一些针对他们的课程。

除了按年龄、用户行为分群外,还可以根据这些属性划分:性别、地区、设备类型……。

也可以根据用户在产品中的操作行为来划分,比如:喜好、浏览时长、点赞、评论、转发、等级、下单金额……。

通过观察不同群体的留存情况,从中发现提升留存的线索,然后做出改进,从而提升留存。

2)功能留存矩阵

如何提高用户的留存?

以功能留存率和活跃用户占比组成矩阵,分析有多个功能的产品,不同功能的留存情况,和使用人数在总用户中的占比是否达到预期。

期望的结果是功能留存率高、活跃用户占比高。对于未达到预期的,需要做出相应的调整,对公司下一步的工作重心,以及资源分配等,都能起到指示的作用。

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