分享如何通过自然流量做到月GMV300万的玩法

为大家分享如何通过自然流量做到月GMV300万的玩法,先把大纲抛给你:

  1. 做好直播的优先级排序
  2. 直播间权重划分
  3. 账号起号到赚钱
  4. 整体趋势

01

直播优先级排序

在这之前先带着大家认清一下本质,首先这个玩法,是一个视频都不发,纯做直播推荐权重。其次大家要搞清楚广告流量和自然流量的最终本质都是一样的。我试着带你拆解一下,我们先把他分为前端和后端:

如何做到自然流量月GMV300万?

你会发现,不管是广告流量还是自然流量,前端都是需要投入的,所以我们要认清本质。想要不亏钱把一个账号做成现象级案例,对于一个草莽玩家而言,属实有点困难。我所说的“亏钱”不是指投放,可以是投放,亦或者是亏供应链。

接着我们再来切入正题,首先你需要准备4种类型的产品:

  1. 引流款(微亏或者不亏可大量放单做转化率)
  2. 秒杀款(纯亏,用于拉升人气)
  3. 利润款(顾名思义)不用准备
  4. 爆款(既能够赚钱也能够拉人气)

你只需要准备除利润款之外的其他三个品就行。先别问为什么,往下看。

  • 4种品类最重要的是爆款。我着重的讲解一下爆款,爆款这个品,利润值一定要低,这个利润值不是利润率哈,是利润值(成本要高)我个人一般会把爆款的利润率控制在百分之20,因为你赚的少了,用户得到的就多了,想要玩自然流量一定要舍得,采用薄利多销的模式拉高场观。
  • 秒杀款,前期用于起号,和后期救场拉人气。单场要设置好亏损预算,比如起号的时候我要亏2000,那就一单折合亏损,算出你可以送出多少单。这个秒杀款可以是9.9,也可以是29.9,也是一定要是利润值高的品,因为利润值高了,用户就觉得足够炸,毕竟成本摆在那里。
  • 引流款,引流款的设定一定不能和爆款和秒杀款类似,一定要有区分,比如我卖鞋子,我送袜子,比如我卖手表,我送手镯。
  • 利润款,为什么不推荐你把利润款加进去,是因为你真的没有机会卖利润款的。因为你一卖利润款,人气就容易往下掉,就是这么现实。不要想着你所有的品都去推一遍,别想当然。当然有不掉人气卖利润款的方法,后面会讲哈,不过还是不能解决本质问题。
如何做到自然流量月GMV300万?

02

直播的权重划分

为了打字方便,我下面都用英文代替,

  • CVR(转化率);
  • CTR(点击率);
  • ATV(平均客单价);
  • D_O率(商品支付订单数/商详页PV);
  • GPM(GMV/购物车千次曝光)反映直播间货品吸引力,用于测试爆款;
  • PCU:最高在线人数。

我先讲一个很重要的东西,这个东西很多直播玩家都没有意识到:直播间的CTR。

首先,我为什么认为直播间的CTR很重要呢?是因为我发现直播推荐推送分为了前端和后端,前端就是直播间的CTR,后端是直播间的权重。先举个例子,假设现在有两个直播间,直播间A的CTR是10%,另一个直播间B的CTR是20%。那么现在系统为了赛马。会给两个直播间初始都会推送100展现。则,A会进10个人,B会进20个人。B胜出,此时,系统为了维持CTR的阈值空间,会给B继续推送200展现,则B会进40人,直到当带来大量曝光与系统在你做的该领域维持恒定阈值空间CTR20%为止。所以在这里你会发现,系统不会根据场观来给你给下一场的流量,会根据CTR来。

那么CTR背后是什么,曝光。既正确的链路是:高CTR→高曝光→高场观

你所要做的不是做高多少多少场观,这不是本质,这是表象。你所要做的是做高曝光,那么就需要做高CTR。那么你又会问了,怎么做高直播间的CTR呢?

以下4种方式供参考:

  1. 流量精准到达时的主播的展现力,细化一下就是话术
  2. 直播间的场景,有很多种优化方式
  3. 开播文案,就是你刷推荐正在直播时还没点进去下面的文案。
  4. 流量精准到达时主播推得品。

简单举个例子我们测试出最佳点击率的方式,我们会尽可能减少变量,在相同时间段,相同推送的品情况下去做不同文案的直播间CTR多少变量测试,从而会测试出一个最好的爆款CTR文案。

看到这里你会发现,这上面的东西任何行业都可以适用,因为这基于平台逻辑,为什么讲这个,是因为你做自然流量,你一定要去基于平台逻辑思考。我思考的链路是平台为什么会给我流量?

  1. 我能够帮助平台让用户在APP停留时间长
  2. 我能够在不损害平台利益的情况下产出正向的GMV。

想明白这两点,你去往上倒推做延伸就行。

紧接着再去思考用户逻辑。为什么用户愿意观看我们的直播间?

  1. 有能够吸引他的品
  2. 能够在我的直播间学习到东西
  3. 能够在我的直播间消费时间

最近很猛的那个零食账号,小黄车全都是9.9的产品,在直播间唱歌,直播在线人数几万人,这就是符合用户逻辑和平台逻辑。总结一下,转化率是第一优先级,同时直播间的 CTR很重要。

接下来我给你再去讲直播权重第二个重要的东西,ATV。我做了很多次很多次变量测试,先上案例吧。我用10.9的引流款把直播间在线人数从180拉到了2200多,去卖我99的爆款产品,2200人,我只出了不到20单,我真的想吐血。但是我用99客单价的爆款产品短时间内通过憋单做转化的方式把人数从300人憋到了1800人,整体出了200多单,就不到5分钟的时间。你可能会认为,这个跟ATV有什么关系?好,我继续给你举例案例。当我的ATV是18的时候,我用爆款憋单怎么憋都憋不上去,CVR也是相当的低。但当我的ATV是50的时候,我用爆款憋单能够轻松憋上去,CVR非常的美丽。

嗯,哥们,看到我上面举的两个案例,我给你抛4个知识点。

  1. 用低价去进行拉人数,再卖利润款是没有意义的,因为你赚钱的款很难卖出很多单,你用低价憋单吸引进入你直播间的人群就是低价人群,这是推送逻辑。你用爆款憋单去卖产品,吸引的都是想要这款爆款产品的人,不感兴趣的自然而然会走。
  2. 根据第一点做一个延伸,抛出有效直播和无效直播的概念,你要深刻认识到一点是减少无效直播的时间,拉长有效直播的时间,那么什么是有效直播和无效直播呢?有效直播是能够给你产出利润的直播;无效直播是直播间人气在线5000却卖不出去什么利润。举个例子:你去通过憋引流款去卖爆款,你憋引流款这个时间就是在做无效直播,直播4小时,憋单3小时,卖爆款1小时,实际上能够给你带来利润的只有一小时。我们所要做的就是拉长有效直播。是可以做到直播4小时,卖爆款3小时,引流款1小时的,后面会讲哈。
  3. ATV决定进入我们直播间人群的质量。再举个例子,你认为一个ATV是10元低价产品的直播间,系统会给他推送能够买得起10万块钱产品的人吗?这是基于平台逻辑思考的。接着我再问你一个问题:为什么“当我的ATV是50的时候,我用99客单价的爆款憋单能够轻松憋上去,CVR非常的美丽?” 因为ATV背后折射的是UV,UV包含了ATV,CVR,CTR。我给你拆分下,UV=GMV/场观,GMV=全场单数X平均客单价,订单数=购物车点击数X转化率,场观=直播间的曝光X直播间的点击率。现在我来带着你把我上面讲的所有东西串在一起。那么我是不是可以理解为UV=购物车点击数X转化率X平均客单价/直播间的曝光X直播间的点击率。好了。公式我已经帮你推导出来了,现在我告诉你权重排序:CVR>停留>ATV>直播间的CTR>购物车CTR>互动率>转粉率,这是最新的权重排序。
  4. UV的高低决定了PCU(直播间人数天花板的上限),停留的长短则能够无限制趋近于直播间人数上限。UV能够决定水龙头流水量的多少,也就是水量容积,PCU上限。停留能够决定开水闸门的大小。也就是进人速度。多讲一些吧,我在今年3月份去杭州跟罗永浩投手交流的时候,我了解到一个团队和我们操作手法极其相似,我们会用产品补直播间数据,补UV,补停留,比如大盘流量同领域竞争对手UV是0.5,停留1分,在线人数1000;我的UV是0.4,停留50秒,在线人数500。我会想方设法把数据做到和他一样,然后上爆款,我的直播间人数一定会超过他。别杠,这是我操作无数遍验证出来的。但是那个团队是怎么操作的呢?直接用FEED补数据,补停留包,补成单,把数据补上去,所以这个团队自然流量月GMV2000,很牛逼,思路都是一个思路,但是操作手法不同,我的会累一些,他的简单粗暴,FEED这玩意对于他就是一个战略亏损的工具。是一个淘系服装操盘手转抖音。

我上面给你抛的4个知识点,都是核心中的核心,适用于任何自然流量的领域。一定要记住了,读不懂的就再读一遍,还是不懂得继续阅读,这是我做店播一月份刚起步的时候亏60万亏出来的经验。现在能够理解什么叫平台逻辑和用户逻辑了吗?好。我们继续。插一嘴,最近GPM值非常值得关注。

03

账号起号到赚钱

起号→拉权重→打标签→做高场观(不一定能够赚钱)→赚钱

起号我看到了很多千奇百怪的玩法,但是最终只有两种,投放起号,亏自然流量起号。我不说别人怎么起号的,我说我是怎么起号的。

我的第一种方式。我只用了3天时间,第四天就起了一个直播间PCU(最高在线人数)4400人的号。这种方式,是投放的,我用FEED圈了一批极其精准的人群,吸引到我的直播间,然后第一天送产品,抽奖送,抽中了让他去拍小黄车的产品。第一天加上投放亏了不到1000。第一天的逻辑,是尽可能的先圈一个大圈,这个大圈的人群,比较广,也很泛,能圈多大就圈多大,便于后面缩小人群圈。我就问你,你投钱送产品,送还送不出去吗?第二天,我把利润值高的产品设置价格为9.9,继续做转化率,让系统学习精准人群,进一步的缩小圈子。这个款你还是亏的,但是亏得没有第一天多了。第三天,我重复第二天的动作,且我还做了拉长直播时长,加快系统学习的人群, 因为时间关系, 这个起号的细节我就不讲了,大体思路是对的就行,小白不建议照抄,我只能够给你思路。

我的第二种方式。你去抄同行的爆款,同样的产品,譬如说他卖99,成本30,你就直接成本价卖,在他相同的直播时间段只投他的达人相似粉,这样在他的直播间下单的顾客,又会刷到你的直播间,接着这个粉丝会把他的产品退了,买你的产品,从此,这个粉丝就是你的了,贱不贱(手动狗头)细节不讲了,懒得打字了,思路正确就行。

我的第三种方式。第一天你可以挂一个人群基数特别广的产品,比如纸巾,比如洗衣液,比如眼影盘,免费送或者3.9送,这个产品的人群大致契合你的人群,你去想就完事了铁汁,你就投放,你送,先把人群扩大,然后找一个低价引流款做承载转化,逐渐减少比例,直到只卖你的引流款为止,这样你就可以到做场观的环节了。

我觉得起号是最简单的,最难的是做高场观到赚钱的这个阶段。这个阶段非常的痛苦哦。因为你需要测出一个属于你直播间的爆款产品。OK,我来大致的讲一下怎么测爆款。哥们,我问你个问题,A款产品,GMV是90000,购物车点击是10000;B款产品,GMV是5000,购物车点击是500。你会觉得哪个是爆款?GPM(GMV/购物车千次曝光)反映直播间货品吸引力,用于测试爆款;这个是在开头写的。货品吸引力你也可以间接理解为GMV除以购物车点击数,我是会把B列为爆款产品。接着,我还想给你表述,你现在记得我上面写的不让你卖引流款吗?因为一卖引流款人数就会下降是不是?所以我不让你卖引流款。

我问你一个问题:引流款、秒杀款、利润款、爆款这四款产品怎么去排序,才是一个健康的直播框架?到这里你可以先别往下看,你可以先思考下。

OK我继续哈。我要告诉你,这四款产品你不管怎么排序,都无法组成一个健康的直播框架,先别失落。那么一个健康的直播框架是怎么样的呢?一定是爆款+爆款+爆款+爆款,哈哈哈哈哈哈。但是此顺序非彼顺序,你可以在爆款还没有放单环节穿插一款利润款,快速过,也可以放一款引流款,用于过福利,增加直播间多元化。因为此时用户期待的都是你的爆款产品,他还没买到,感兴趣的人自然会下单。这就叫拉长有效直播时长。

我再给你一个思路,你可以通过多轮放单来拉长直播时长。比如直播间1000人,放50单,没抢到的打没抢到过1分钟再放50单,新来的宝宝打新来的再放50单依次循环。因为此时待在直播间的用户都是感兴趣的用户。而你拉长了爆品直播时长,那么就会很大程度上增加新进直播间的用户观看到爆品的概率。因为你的直播间每一秒都是进人的,新进的人无法知道你在这之前都卖了什么产品,所以你要尽可能地做到让更多的用户观看到你能够赚钱的产品且让他能够买单。这样才叫正向循环。以上就是细节。

最后我想补充一点。在绝对的供应链面前,任何玩法,投放都是垃圾。所以供应链占5成,3分看运营,2分看主播。同时,0-1看主播以及嫁接的玩法,1-10看运营和团队细节处理能力,10-100看老板思维格局野心放大的能力。

04

整体趋势

说说店播的行情,品牌自播囊括了两种打法,我只说大家能够触达的,不说不可复制的。

4.1 纯免费打法

纯免费打法优点是花费成本低,吃中平台红利可以短时间内快速获取免费流量,一本万利。缺点是天花板低,可复制难度大。说一个我遇到的痛点,我在一月份切入自播,二月做彩妆纯自然天花板太低了,简而言之就是赚的太少了。在红利面前这个数据太小了,一定是广告流量撬动自然流量才是最终玩法。那么摆在我面前有两条路:

一是走广告投放。我要告诉你的是不可行,因为有两点:①品牌方控价、②品牌方控力度。

我们彩妆投纯广告roi是1比6。但是结合品牌方给到我的力度,我只能做到平账,这是我的上限。其实我也一直有在思考一件事,就是什么是品牌? 我觉得品牌就是粉丝愿意去为品牌溢价而买单。所以品牌方会控力度。那么就会从根本上导致我的上限变低。插一嘴,还有一种思路,是广告流量撬动自然流量,我们现在投100块钱带来2000直播间曝光,点击率14%,能够获得近800块钱的自然流量。

二是走批量复制直播间。难度较大。当我打出成功案例的时候,我出去走走确认自己自己做的成功案例倒推出来的逻辑是否正确时,我发现目前市面上的dp团队面临和我一样的问题:无法复制。因为培养一个成熟的自播小组打底需要2个月,2个月后的市场对于目前而言变化太快了。要在合适的时机做正确的事情。主播无法流水线复制,每个小组的运营能力和直播能力都是有天花板的。

4.2 走纯广告+自然投放。

我现在准备全力投入品牌自播纯广告投放了,因为看到了很多现象级案例是一个月可以做到2000gmv的,不论他是否亏钱打出来的,但是从结果看来有gmv就是一件正向的事情。目前我看到了天花板,所以尽管我的组货能力,我的运营能力,我的投放能力,我的对于平台的底层逻辑了解都很强的情况下, 我的上限在我看来还是太低了。因为我始终认为一定是广告流量撬动自然流量亦或者是纯广告流量投放才是最终杠杆生意。最最最后 ,作为团队的创始人,一定要在正确的时间节点,做正确的选择,以正确的方式进行下去,选好赛道,选好领域,选对领域是团队创始人极其重要的,我见了太多月GMV百万的直播团队都是不怎么赚钱的。

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