拓品+盘活资源+采销宝+商家联盟

藏在角落里的机会,也总躲不过商家们敏锐的嗅觉,硬通货、好内容、新需求,催生了淘宝里层出不穷的百亿级细分市场。在这些赛道,供给带动需求,好货创造流量,帮助商家经营起长久的生意。

上一年,新加入淘宝的商家数量、年成交超过100万元的商家数量,达到了淘宝过去五年的最高水平,同时,百万年销售额的商家数量增幅也在加速。

在淘宝行业负责人凯夫看来,最健康的增长实际上并不来自于少数头部商家,而是大量的中小长尾商家,他们覆盖了越来越多新的需求、趋势以及品类,并且加速着供给的迭代。数据显示,淘宝新商家的中位年龄一直保持在26岁,这群活跃在淘宝上的年轻人最懂年轻人。

「淘宝教育」总结了淘宝2021年度最具代表性的中小商家增长10大经典案例,他们中有人专攻货品升级,做出了更好、更潮流、更丰富的商品;也有人借助内容势能聚集潜在用户,在淘宝开启长期经营之路;还有人用商品和服务满足其被忽视的需求,在细分赛道发现新蓝海。

好货有流量

好的供给才是生意的基石,这是亘古不变的经商道理。随着消费观念的升级,国内市场竞争加剧,很多商家意识到,在淘宝长期经营的突破口依然是产品力,好货才能创造、接住流量。

这其中,有接过父辈事业的年轻“厂二代“,他们在淘宝为父辈的营生打开新的销路;也有产业带商家,用货源优势、供应链快速响应,在市场抢占先机;更有一批极具创新能力的新商家,用独特的风格切入赛道,成为淘宝独特且珍贵的好货供给。

快速上新+粉丝运营+首单礼金拉新

在淘宝,一群年轻的“厂二代”正在书写“中国制造2.0”,陈嘉聪就是其中的一位。

1998年生的陈嘉聪父辈就做袜子生意,凭借着成熟的技术和稳定的供应链,他将生意搬到淘宝,为店铺取名“原足”,增长的秘诀就两个字“快和准”。

原足上新多且快,款式涵盖街头、ins等流行风格,JK、制服的小众风格也有备货。店铺每季度至少上新300款,客单价20元上下,让消费者有丰富的低价好货可选。

原足的运营团队共14人,每人两部手机,运营着10万粉丝。每逢上新,一面用半价活动积累销量,一面也用半价回馈老客,精细的运营和低价好货,成为新品积累好评的基础。

拉新层面,万相台的首单礼金拉新和大促引流成为两大利器,大促中消费者的反应可以快速帮店铺测出爆款,指导备货。

去年,原足的销售额为6000万,陈嘉聪还有更远的目标。他看到,00后将成为消费主力,他们更愿意为中高客单价的品牌产品买单,生意的升级,他要在淘宝实现。

产业带好货+丰富货品结构

在淘宝做灯饰生意的老钟,建议商家朋友都能去向上找到产品所在的产业带。

首先,产业带供应链完善,推新款的速度很快,一个爆款吃三年的日子不复,商家需要快速反应的能力。第二,产业带价格优势显著,刨去中间商、运输成本,价格优势能达到10%-100%,而且产业带的工人熟练度更高,做出的产品质量更好。

老钟的店铺铂阑灯堡,年销4000万,做到行业领先,正因为背靠着全国最大广东中山灯饰产业带。

如何在产业带的低价好货中选品?老钟将高频产品作为主打款,比如客厅的吊顶,准备多个款式,并用直通车测款,不断上新淘汰,最终留下用户喜欢的风格。

同时,还要丰富货品结构,消费者如果因为客厅吊灯进店,可以一站式选购卧室灯具,节省了搭配时间,也能享受到优惠的价格。同时,引入网红款的低客单价台灯,一面增加进店流量,一面作为优质客户的赠品,增加消费者的连带率。

原创好货+大促上新+iFashion曝光加持

95后店主张泽恩的淘宝店sumiyaki开店不到一年,销售额就突破千万,积累26万粉丝,成为无数酷女孩的宝藏饰品店。

品牌创立之初,张泽恩发现饰品市场两极分化严重,一边是设计感极佳、但品牌溢价过高的小众设计师产品,一边是性价比高,但平庸的仙女风饰品。

他决定用原创设计填补市场空缺,开创“甜酷风”这一风格赛道,并在价格和风格之间找到平衡点,以动感、中性的设计和友好的价格,为消费者提供差异性的选择。

满足女生爱“逛”的心理,在各类大促时间“掐点”上新,趁着便宜买鞋买包的消费者也许都能来店里逛逛。此外,店铺还通过推广和买家秀种草促进加购。多渠道预告上新,工厂同步生产,再根据粉丝的反馈调整运营和备货,这也让小本生意不被库存所压。

因为鲜明的风格,Sumiyaki打上了iFashion的标签,并参加了“淘宝有新咖”新商孵化计划,获得流量补贴,产品得以在首页信息流中不断曝光,给消费者种草。去年11月参加孵化计划后,10款单品款款卖爆!

内容种草新机会

内容和电商从未走得如此之近。当下,网购成为国民级生活方式,图文、直播、短视频,多元化的内容则大量占据用户时间,影响消费决策。

在淘宝,有这样一批商家,既能玩转各种内容种草,又明确地意识到,从种草到成交,用最短的链路,在流量顶峰形成闭环才算成功。他们用内容吸引消费者,在淘宝完成转化,并实现品牌养成,每一步都走得又稳又准。

短视频吸流量+淘宝店做成交

2020年11月,“微胖纯欲风”短视频红人周白子出道即出圈,同年双12,淘宝红人店周白子开业,首次上新成交就突破百万,3个月淘内涨粉50万。

这份漂亮的成绩单背后,是操盘手小图灵敏的嗅觉。他踩在短视频的风口,找到女装的差异化赛道,用特色的内容迅速孵化红人,并把握时机入淘,丝毫没有浪费流量。

签约周白子后,结合红人自身的特质设计内容,一周内,在短视频平台打爆,平台抽佣6%的情况下,小图选择入淘转化。

红人以不同的粉丝量级开淘宝店,淘宝会给到相应的流量资源匹配。加上今年淘客计入淘宝主搜索,也为红人店铺带来了更多流量。

在小图看来,红人效应引入淘内的流量,大多数没有直接转化,但是第一次没转化,不代表第二次没转化,所以淘宝千人千面的算法能力和超级推荐等成熟的营销工具,成为加速用户转化的利器。

从商业效率和品牌建设角度,越来越多完成流量积累的红人、UP主们,也正在选择和周白子一样的“淘”金故事。

视觉转化+全域种草+淘内成交

从潮牌渠道拿货到转型做原创男装,KOUEMGI空味淘宝店主打日系户外工装风格,毛利达到55%。

运营负责人黄哥分析,男装类目的流量比女装少50%,甚至关键词数量都更少。这是因为男性买衣服不爱逛,但恰好意味着他们的决策链路短,这便是商机所在。

“让用户第一眼就被吸引”成为空味制胜的关键。黄哥决定从优化商品的主图和短视频下手,将拍摄场从棚拍搬到户外,能在同行中更加凸显,在收获了淘内外数据的积极反馈后,很快便有同行跟风。

用户新鲜感消失,曝光也随之变差,空味还是决定在视觉转化上下功夫,他和团队跑到更远的新疆、西藏拍摄,甚至会配上无人机,去拍行业内稀缺的视觉。

在做好淘内视觉保证点击转化率的基础上,店铺通过抖音、小红书全域种草,给用户更多穿搭灵感,最终把流量全部转化到淘宝。

黄哥介绍,站外内容种草爆发力大、偶然性较强、生命周期短,很多时候用户不会立即下单。但是,站内流量的稳定性和可持续性更好,两者的配合有机会把站外用户真正留下来。

淘内短视频高效成交+商品组合促复购

做内容、找达人、拿流量,已经成为商家的共识。新品类,香薰机商家刘君初试短视频平台直播,拿到了流量却赚不到钱。

他发现,从各大平台找主播达人合作,佣金比例相当高,到手利润极少,有时甚至还要贴钱。回归淘宝,他发现首页猜你喜欢也可以做短视频,而且成本小,门槛低,从种草到拔草链路最短。适合“功能导向型“商品的展示。

经过摸索,他总结出淘宝短视频的三要素:买家思维、核心卖点、短。首先,站在买家的使用视角,在视频中呈现香薰机的使用场景。第二,展示核心卖点,差异性能让产品与其他同品类、价位商品拉开身位。最后,视频还要尽量简短,短更能实现完播种草。

通过这套方法,刘君很快尝到甜头,仅靠一个短视频,获得20多万播放,当月卖出8000多台香薰机,用最高的效率,实现了从种草到拔草的最快链路。加上“香薰机+精油耗材”的组合,复购也有了保障。

细分赛道有蓝海

淘宝上,再小的需求也会被看到。

新市场、细分赛道中,消费者需求是旺盛的,流量也是旺盛的,但是商家和商品相对来讲供小于求。第一批抓住机会的人,意味着可以获得更多的曝光、流量、成交。

有一批淘宝商家,深耕在小众细分市场。他们抢占先机入局,通过优质的货品能力,完善的服务,再利用淘系基础设施破局,在易被忽视的细分赛道中找到新蓝海,并拓展品类加大人群覆盖。他们让淘宝更具特色,也牢牢吸引着圈层里的忠粉。

多sku满足需求+官方活动提高层级

露营、钓鱼、冲浪,已经成为年轻人的“破产三兄弟”。钓鱼用具淘宝店“让假饵飞路亚”定位中高端消费群体,曾有客人3天消费5万元。

钓鱼这项运动虽然小众,却很让人上头。钓具消费者圈层性强,粘性高,客户一旦认可了某家店,那么这家店基本就可以承包客户所有的需求。

为了能够承包客人的“鱼塘”,店铺布货有门道。对于复购率高的小件商品,通过让利做引流款。分销的品牌商品利润有限,主要为确保品类齐全留住顾客。真正的盈利款是店铺的自有品牌,店主涂凯把“筏钓”作为专攻方向,并且已经在细分领域遥遥领先。

值得一提的是,钓鱼这类小众类目,让目标人群入圈很关键。“让假饵飞路亚”经常使用新人福利券和分享抢劵拉新。

在淘宝推出的官方计划中,“让假饵飞路亚”也是最积极的参与者,店铺不仅是“酷动城”标签商家、淘宝潜力商家成长计划、还在打榜赛中获得免费的AI智投流量券,店铺层级不断提升的同时,降低拉新成本。

专业卖家+私域运营=复购50%

中国的咖啡消费正在以每年15%的速度增长,线上咖啡市场发展迅猛,许多专业咖啡师开始创立自己的品牌。M2MCOFFEE就是人格化卖家入淘的典型,一年之内复购率就高达50%。

找到核心用户,做好私域是这家淘宝店的起点。店铺从2020年6月开始0到1做私域,按照累计交易金额、购买频次和客单价三个维度,从过往一年的用户中筛选出100位消费者,将他们作为种子用户去做触达。

通过深度交流,店铺了解到用户的消费习惯和使用场景,用这些信息帮助店铺完善布置、决定关键词的投放,甚至对店铺活动和透出渠道都有指导。用专业消费者的标签,发现潜在能入圈的更多用户。

第二阶段是品牌承接。用咖啡师与消费者的互动,来构建人格化的定位,用专业的咖啡知识增强消费者黏性。从咖啡类目来看,教育消费者的成本比较高,也就意味着老客价值高。无论是直播、短视频、客服,M2M都把老客需求放在首位。

全球备货+奢品鉴定+直播转化

中国作为全球最大的奢侈品消费市场,与之相关的二手奢侈品市场也被看好。较发达国家而言,中国二手奢侈品市场仅占整个市场的5%,而发达国家占比超过20%。

2021年是中古奢侈品大热的一年,淘宝店潘潘中古严选在这个领域深耕多年,抢占先机,年销3000万。

4年前,潘潘就选择了中古包这个赛道,通过同好圈,在欧洲和日本网罗货源,逐渐和当地中古商建立合作。她还考取了奢侈品鉴定资格,不仅为自己的货源证明,也为顾客提供鉴定服务。

二手奢侈品客单高,经营良好的淘宝店是消费者信任的基石,而店铺直播可以加深信任感,提高转化率,潘潘的店铺有三个主播,早中晚15小时轮播。站播、坐播、走播轮番上阵,直播转化率居高不下,曾创下一场营业额30万的纪录。消费者最多一个月复购超20次。

拓品+盘活资源+采销宝+商家联盟

魏宇飞夫妇是洛阳庞村镇钢制办公柜产业带中,线上做得最大的一家,将淘宝单店的年销售做到5000万以上。

他们打破了人们对文件柜的传统印象,多功能、多样态、高科技、可拆装都成为产品的创新点,还开辟了新的使用场景,如小区和校园的快递柜、超市储物柜、诊所器械柜、家庭更衣柜。

在同行卖家都降低推广费用的时候,魏宇飞果断加大付费推广,曾用3000元付费流量带动40万销售额。

钢制文件柜大多数都出自洛阳产业带,当地商家在全国各地基本都有线下店,但不是每个人都会做电商,魏宇飞盘活亲戚朋友在各地的资源,进行仓储和物流的合作,发货速度和售后服务能力大大提升。

为有效服务高价值买家,把“大单”留住,他们利用淘宝企业服务行业推出的“采销宝“,卖家可以给到老客、大单的小B客户以赊账额度与账期,买家的现金压力也能得到缓解,把“一锤子买卖”变成“常来常往”的生意伙伴。

同时,淘宝企业服务行业的“商家联盟”机制,让各品类质量过硬的商家互相做货源支持,大伙面对消费者能卖的东西更多,提高客单价的同时,也拓宽了销售渠道。

例如,魏宇飞专业做文件柜,就可以通过“商家联盟”用内部价采购办公桌、椅子,满足消费者一店买齐办公家具的需求,最大化发挥店铺人群的价值。

2003 年成立的淘宝网,今年正值18 岁,新的机会、新的品类正在不断涌现,商家正在开启淘宝的第二增长曲线。

今年以来,淘宝推出多项措施帮助商家降低经营成本,在核心商家扶持计划中,对于原创商家、特色商家、产业带型商家、品牌渠道商家等,都提供了一系列资源和政策扶持。

9亿消费者、优质的货品、丰富的运营方法、稳定的营商环境,淘宝正和商家一起创新迭代,实现生意的确定性增长。

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