河南许昌张总做天猫和抖音电商年销售额6000多万

要无限接近供应链生产地

来自河南许昌张总,2016年正式进入电商行业,做的是假发类目,这些年走过来,团队从最初的4个人到现在100+人,主要精力在天猫和抖音。

在做电商之前,张总做过两份工作,在深圳珠海的一家工厂做生产管理和原料采购。张总说自己做的比较久的企业有两家,一家是台资,一家是港资,这两种不同类型的企业给他的感受非常不同。

“台资企业相对比较累,港资企业里面呆着非常舒服,非常人性化,工作环境很好,很轻松,轻松到让人没有斗志。”

对张总影响比较深的是让他快乐与痛苦并存的台资企业,因为这家企业重视人才的筛选和培训。记得当时跟他一起参加面试的人有近百人,面试通过的只有30人,第一轮看学历,第二轮测智商,两轮通过后,又到工厂跟另外一个省的员工汇合,这样就能让同一个省份的人在企业里得到平衡,如果有同一个省份的员工闹罢工,也不会影响整个生产进度。

就是看到这样的机制,张总在创业做公司时,尽量避免团队不能有拉帮结伙的问题,他认为偶尔的流失人才,就不会影响公司整体的正常运营。

还有一件印象深刻的记忆,当时一批干部培训班近60个人,一半河南人,一半湖南人,大家一起进行为期一个月比较严格的培训,培训后大约剩下了20余人,培训内容有军训,部门组长培训作业流程SOP,人事培训消防、规章制度、操守等,然后再进行考试。

台资企业请到了专门的讲师,讲PDCA,讲企业的发展历程和高光时刻,还有培训人员对企业的忠诚度等,这些经历让张总在电商创业带团队时经常用到。

比如很重视入职培训,新来的人员在入职前3天做培训,包括笔试考试,要让员工知道公司的底限,比如规章制度、公共环境的爱护、职业操作、工作内容、详细流程,以及团队内沟通的流程和方式,成长渠道,如何树立积极正向的心态等。

也有小一点的要求,比如打电话应该怎样打,很多电商公司趁电商风口发展起来的,很容易忽略这些细节,这些细节培训做好,整个团队的工作环境会更好,也会减少很多不必要的沟通。张总发现对新人立规矩,让新人吸收行业知识的最好时间是入职的第一个月,错过这个时间,就容易成油条,后期纠正付出的精力和代价更大,沟通成本增加很多。

除了重视入职培训,张总还非常重视花精力培训骨干。他主要是花精力在帮助骨干提升认知上,培养他们的沟通能力,处理事情的逻辑思维能力,正向工作习惯等。这个过程很长,有时也会因为压力不能理解,会有些小冲突,但只要冷静下来,大多都能理解,也知道哪些成长是能让他们受益一辈子的。培训骨干对张总自己也有好处,第一可以督促自己,让自己的能力更强,让自己变得更好;第二能让所有得力的骨干不会存在特别明显的短板,发展团队扩业务也会更顺利,他把这种形式看作是教练式成长。因为张总觉得骨干或中层管理好,才更能为公司的未来撑起一片天,多跟中层沟通,才能保证团队不缺乏顺手的人才,当有新项目可以随时调人来用。

做电商做些年,张总意识到如果想在行业深耕,要无限接近供应链生产地,反应会更快,选对合作的供应商或工厂十分重要。供应商的选择得看人品,合作是相互的,不是单方面的。张总也经常遇到工厂因为是他开的新款,问要不要考虑只出给他,而张总觉得只要过完新品保护期,这个东西就应该放开给市场,只有大家一起做,才能把市场做好。

张总认为这样做还有一个好处,一旦爆款销量下去了,最起码还有其他同行会陆续订货,可以消化掉工厂其余的货品,工厂也能继续运转下去,可以双赢。对于一些长期合作的工厂或供应商,如果有一些库存,只要品质不错,他都会好好的协商帮助他们销售,跟工厂双方同时都让利,把货品变现,彼此也更信任、更坦诚。

找对的人,做对的事

另一位张总来自安徽合肥,他在传统电商平台销售茶壶已经10年了,团队有70多人,年销售额6000多万。目前在天猫有11个店铺、京东有5个店铺、拼多多有6个店铺、唯品会有2个店铺。因为茶壶类目比较小,所以每个平台的前几名都是他的商品。

张总说,茶壶这个行业的商品属于手工艺品,没有品牌加持,对运营的能力要求很高。从2015年开始,每年都会有很多有钱、有团队、有电商经验的商家进入这个行业,但因为竞争激烈,新入局者几乎没有一个能活过两年,大多都在1年内关店换行。

而他的公司之所以从创立到现在,能高速发展10年,离不开公司运营的强力支持。再加上在茶壶行业深耕了10年,知道用户喜欢什么,有比较完善和可靠的供应链。电商创业十年,张总也有很多感悟,第一条是找到对的人。因为茶壶类目的特殊性,运营的能力对店铺的成功起决定性作用,能力强的运营,能把死店做成行业第一第二,而能力差的运营,能把行业第一第二的店铺做死。优秀的运营花的时间和精力很少,还能很快成长。反之很难。

第二条是明确公司的价值观。现在的员工都非常个性,每个人的性格和价值观都不一样。如果公司没有明确自己的价值观,员工就会像是一盘散沙,各忙各的很难管理,也不能齐心协力做好一件事。自从公司明确了价值观以后,员工的执行力、拼搏精神、团队凝聚力明显比之前好很多。

第三条是做对的事情,即取势、明道、优术。做对的事情,事半功倍,做错的事情,越努力,离目标越远。选择对了,就已经成功一半了。过去的一年里,张总也有遇到自己的痛点,抖音项目是做了起来,但因为茶壶类目体量比较小,所以想通过抖音直播销售其他大类目的商品,不知道该选择什么类目,公司的单人能效产出较低,而总人数又很难减下来。

2021年最后一个月里,张总有得有失,“得”就是在聚贤庄班级里认识了很多大神同学,很多大神同学身上有很多闪光点,开阔了自己的视野。“失”是虽然对健康很重视,但对健康的投入太少了。

花精力投入私域社群

温州人林总2014年大学毕业,就踏入了电商行业,一直从事的是跟社群流量相关的工作,2017年入职一家大公司,负责新媒体事业部,在这家大公司的三年,是他成长最快的三年,也是这个时间接触到了老高电商俱乐部。

2020年开始自主创业,目前的团队有36人,主要以老本行社群+直播为主,2021年开始做天猫电商店铺。在聚贤庄班级群里,林总分享了做社群的心得,他说做社群之前一定要想清楚一个问题,那就是干社群是为了啥?

电商平台商家做社群,要么是老客户复购、新品的破零、评价的优化、补单的需求、社群好物推荐(俗称团购),再或者是客户客单价的升级。林总认为一般做电商的做私域基本离不开这6点,明确清楚才能做好。他遇到多很多朋友,花了很大精力来做社群,做之前并没有想清楚自己社群要干什么事,不清楚自己店铺粉丝的人群画像是什么。只有从粉丝属性出发,再去搭建一套属于自己的社群体系,搭建一系列周边的产品,慢慢形成自己的品牌社群。

林总认为,低复购的产品可以去做周边产品的挖掘,高复购的产品可以做客单价的升级。做社群有个普遍的问题,就是成交在哪里?是到天猫还是在社群直接收款了?他说这个问题其实很简单,每次跳转都会有流失,想把社群当成一个单独的项目去做,那肯定是在社群里直接成交。如果只是辅助天猫的话,那就不用想太多,可以大力地往天猫去引流。在林总看来,私域是一个相对比较封闭的空间,前期运营需要很大的精力,但模式跑通后会很爽,拉新基本没什么广告投入,做客户的裂变就行了。

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