抖音达人直播整体的流程操作步骤

最近和很多做抖音的朋友聊了聊,也去一些公司参观了下。发现一个很有意思的现象。那就是在抖音卖货,尤其是直播带货,带货的能力都是集中于一个方面,比如A公司团队擅长的是自播业务,B公司团长擅长的是达播业务。

在自播和达播业务上,自播做的牛逼的自然是更吃香,当然数量也是要少一些的。我们目前在微信的商务群了经常看到的招商信息,基本都是达播为主,而且是付费的,不保证效果的。换句话说,就是中间坑会比较多。

另外一个很有意思的现象是越来越多的品牌方开始自播。而且关键是很多直播间不在以夸大陈词的话术为基础去套路消费者,而是以相对比较真诚的安静点的方式去播产品。我觉得这是一种进步。

所以,当潮水褪去,裸泳的人走了,慢慢就是认真想游泳人的机会来了。

今天我先聊一聊达播的那些事。

所谓达播,就是品牌方或者说抖音团长(我们就做这块业务)拿着产品直接去抖音平台拓展达人,与他们进行合作直播,进而通过达人把产品卖出去的一种方式,对于中小品牌来说,一般以纯佣为主,对于有预算,想要做大做强的品牌来说,会有一定的预算。

那么,做达播,具体需要哪些步骤或者流程呢?

第一步,注册抖音小店拥有自己核心的产品或者找到合作的产品。

第二步,确定产品的佣金机制和价格机制,包括付费的预算。

第三步,熟悉抖音小店和巨量百应后台操作,设置好商品各种优惠券及佣金。

第四步,准备好主推商品的各种素材,比如直播手卡。

第五步,拓展主播,与主播沟通,谈成合作。

第六步,寄送样品,跟进样品寄送情况,确定直播排期。

第七步,跟进直播,配合直播。

第八步,维护主播关系,尽可能复播。

以上就是达播整体的流程操作步骤,每个步骤里又有很多细节的东西需要把控,接下去我将一一展开式去讲。

1、确定产品和佣金等机制

产品是一切的根本。虽然我们会觉得不差品不缺品,但实际上当你真的去做直播带货的时候,你会发现,真正符合自己的品太少了,符合主播要求的品太少了。

所以,选择一个好的品类切入,选择一个好的品牌切入,选择一个好的产品切入太重要了。最开始做达播,我建议是以单品为主去做。就如我们自己做的时候,以品牌方的一个单品在推,因为效率会更高。不管是对接的效率,还是整理货品的效率,都会不一样。毕竟,我们不是做供应链,不是做人海战术的,我们要做精,做爆品。

佣金机制方面,可以设置不同的等级。正常来说,除非是大品牌的,或者是市场爆品,达播这个行业里,最低的佣金都是20%,所以正常的主播20%。体量大的可以在多给点3个点5个点的。控制好成本即可。

不过,在价格机制方面,我个人建议都是统一控价,就像大品牌一样,谁播都是一个价。毕竟价格是摆在前台大家都能看到的。特殊的待遇,可以走佣金不一样,可以走样品不一样等,这样才能保持达播的统一,进而不会出现问题。

2、抖音小店操作后台和素材的准备

抖音小店后台现在也有很多模块了。作为达播最重要的就是优惠模块和佣金模板。优惠模块在优惠券那边,主要是营销促销方案,比如拍下减,满减等措施。佣金模块,在精选联盟后台。可以设置好计划。计划的话,一般通用计划设置较低的数值,主要还是给特定的主播走定向计划或者团长为主。

素材是很多人不太懂的地方。只要做过社交电商的人,其实对素材会非常熟悉。直播素材,一般就是只手卡。手卡里有商品信息,规格,价格,卖点,利益点,物流等各类信息。是主播获取产品信息的主要来源。所以,需要把卖点和利益点写的很清楚。当然,除了手卡以外,拓展主播的时候,还会用到宣城的材料。比如大咖位主播过的视频或截图,比如参与过什么大型展会的,或者赞助过什么晚会电视等之类的信息素材。

3、拓展主播,这是重点和难点

拓展主播,首先第一个问题就是去哪里寻找主播。这是我在与很多朋友沟通时问到最多的问题。我总结以下几个我们最重要的渠道。

(1)巨量百应后台(精选联盟商家后台),这是官方的后台,带有联系方式的。而且作为商家来说,每周会根据店铺的商品推荐近一周有带过类似商品的达人,直接联系即可,有些有联系方式,而且是最源头的联系方式,很多都是负责人老板之类的,只要联系上了,机会很大。

(2)第三方数据平台,根据数据平台的商品排行榜,达人排行榜之类的,找的符合自身商品要求的主播去联系。如果个性签名没有商务联系方式,直接精选联盟商家后台看看有没有,如果都没有,可以直接手机端私信。

(3)行业群,这种呢,需要更多的慧眼,因为很多都是中介,而且是收费的。每天混一些这类群,总有可以合作的。

(4)自己身边的资源,这个就要靠工作经历和社会阅历了,如果没有,那就只能慢慢积累。最好的方式,就是去大品牌方或者大MCN机构混点资源。

我们自己在做的时候,基本上就是这几个渠道在拓展主播。在没有什么资源的情况下,又是纯佣的模式下,最重要的其实还是官方后台一个个找。

找到主播商务联系方式了,那么,如何联系上这些商务以及联系上之后,如何谈好合作呢?这是重点中的重点了。

一般来说,主播商务很讨厌接电话和语音。尤其是不熟的或者第一次沟通聊。所以,一般来说,先添加微信是上策。那么,添加微信又是一门技术。最重要的就是打招呼的语句。

打招呼的内容,主要体现3个方面。一个是品牌知名度或影响力或实力,比如大牌,直接报品牌名就好。一个是产品的背书卖点,比如罗永浩做过专场卖3000万等。一个是产品性价比,比如9.9元10瓶可乐,佣金30%。

招呼的内容不是一层不变的,也是要根据不同主播匹配不同话术才行的。

当主播商务通过好友申请后,如何开场白呢?这个也要有专门的话术才行。跟进话术不断的进行测试看看商务的回复率,合作率等数据,进而不断的调整。

如果能把以上两个点搞定,基本上达播这个流程李已经完成了60%了,剩下的就是看主播那边的情况了。

4、配合主播直播,完成达播流程

前面的流程做好完成了60%,那么还有40%在哪里呢?就在主播这边,主播愿意接受寄样,说明在文案上已经打动主播商务了。接下去就是靠产品来说话了。

所以在寄样过程中,也要保证体验。比如手卡打印出来放快递里面,手卡上面写万一选中,可以联系谁,微信名是什么,手机号是什么等细节。

如果这些细节没做好,就很可能出现寄了样品不安排直播的。当然还有一部分原因是产品不符合主播的预期的。这个我们也没办法控制。

当然,真正合作的时候,还会谈佣金和价格机制,如果这个过程中没谈妥的话,也是会导致直播失败的。

5、维护主播,推荐更多主播需要的品

做达播,有个好处,就是可以和很多主播搞好关系。当然,这个过程是需要时间的,也是需要资金的。不是说合作一次两次,就和某个主播商务关系很好了。作为品牌方或者说商家端,达播这个业务上,定位就是舔狗,真的就是舔狗,在有利润的基础上,死劲的舔主播商务,有什么要求之类的,都满足他们。他们开心了,才愿意推给主播,主播哪怕说不好,他都会替咱们说好话争取上。

只有这样,慢慢的,关系才会到位,那么,后面新品也好,新代理的品也罢,甚至是当中间商帮别人对接都可以给这些主播,正常概率下,都会优先选择已经合作过的人推的品,毕竟除了可靠之外,更熟悉主播的选品标准。

今天这篇文章就先讲这么多吧,很多细节其实也是还没讲到,毕竟太细了,只能大家自己实操过了,才能懂。如果还有其他问题,可以留言。

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