视频号带货的底层逻辑思路、定位人群

视频号带货,我们的最好业绩其实不止日销十万,可我也不想标题太夸张,引起大家焦虑。所以,说一个日销十万,引起大家的关注和重视就足够了。

接下来,我分四个部分把视频号带货的底层逻辑给大家说清楚。

  1. 电商人货场
  2. 视频号人群
  3. 选品选视频
  4. 视频号运营

电商人货场

电商,其实很简单,核心也就三个字,人、货、场。搞懂这三个字,也就弄懂了电商卖货最核心的逻辑。

一种思路,从货出发,推出这个货的对应人群,然后围绕这个人群,去找匹配这个人群的场,最后针对这个场来制作适合的卖货场景就好了

举个例子,现在卖的货是JK制服,产品的匹配人群是二次元少女,针对这个人群匹配一个具体的场,比如B站。最后,在这个场里,设计具体的销售场景,短视频和直播。

这就是一个完整的闭环。针对产品的人群分析的越细越好,再去匹配适合这个人群的场,最后再来制作具体的卖货场景。整个链条是非常清晰的,无非就是细节的揣摩和不断地测试优化调整即可。

另一种思路,从场出发,推出这个场的对应人群,然后切一个细分人群,再去围绕这个人群匹配适合的产品,最后针对这个场来制作适合的卖货场景

举例,现在我们的场是小红书,小红书的最大人群是一二线的女青年,针对这个人群我们可以去做一些女装类的产品,最后我们根据小红书这个平台制作相应的图文或者短视频内容来卖货。

视频号日销十万的逻辑

和上面是同样的逻辑,也就是出发点的不一样而已。两种思路的本质其实也是一样的,都是在围绕流量来卖货,一个是从货出发,去找对应适合的流量平台。一个是从流量出发,去找对应适合的产品。

要想卖好货,就要搞懂人货场这三个字。就好比,你如果卖一个主要针对高级金领的健身卡产品,你原本应该去高级写字楼公寓的电梯打广告,但是你去公租房的电梯打广告,你的效果就不会太好。因为,你没有选对场,就没有做好人货匹配。

所以,我们要做视频号带货,就是属于从场出发,先要把视频号的人群推出来,再去推这个人群适合的产品。

如果你搞不懂视频号的人群,就搞不清楚这些人群需要什么产品。没有搞清楚用户需求,就去瞎卖产品,你的结果大概率也就不会太理想。

视频号人群

确定了场,就要来推这个场的人群了,那么视频号的人群,主要是哪些人群呢?

当视频号的视频内容,主要传播形态是通过转发朋友圈、微信群、公众号等裂变形式展开的时候,视频号的用户人群就等于微信的人群,微信的人群也就近乎等于整个中国互联网用户了。

当视频号的视频内容,主要传播形态就是在视频号体系内的【推荐】专栏的时候(比较懒,就不配图了,自己去点开微信的发现–视频号,出现的就是视频号的推荐),视频号的主要人群就成了三四线的老年为主,一二线老年为辅,然后才是中年人、年轻人…

很多人以为视频号很难做,就是因为他们只看到了视频号内容传播的第一种形态,裂变流量。

这种判断的原因是因为他们认知偏差,有信息茧房,活在了自己的世界里,以为自己的世界就是全世界。

他们自己一周或者两周才打开一次视频号,而仅有的那么一两次打开频率,也是因为他们看到有朋友把某个视频号转发到了朋友圈,点开看完以后,就又退出视频号了。偶尔,耐着性子刷了一下视频号,感觉里面的内容也太粗制滥造了,根本没法和抖音,B站相提并论,更遑论tiktok,油管这些平台了。

虽然,视频号官方也做出了一些努力,比如罗大佑的视频号直播,五月天的视频号直播等等,鼓励了一部分人打开了视频号,但大部分仍然还是属于打开了以后就又关掉了。

所以,他们以为所有人都和他们一样,视频号,有人用吗?

基于这个认知,在很多人的眼里,觉得视频号很难做起来。因为基于这种裂变传播形式,能够引起转发的视频,一般都是视频内容质量极佳,且内容作者有一定私域基础的大V。

视频号日销十万的逻辑

但是,他们忘记了有一群老年人的存在。

微信是中国特有的一个神奇的存在,他承担了链接中国人的功能。基于微信,他将我们的亲情,友情,同学,事业等社会关系都链接了起来。

又由于中国的城乡分离,无数的年轻人同自己的父母在城乡两头分离,以前链接这两头的是电信、移动和联通,后来,链接亲情这道桥梁的是微信。

亲情是一个很神圣的东西,尤其是对于中国的老年人来说。所以,即使互联网程度不高的老年人,为了亲情,他们也托年轻人给他们安装下载了微信,并且努力学习使用微信。

这时候,基于微信生态的视频号,成了他们贫瘠的内容消费里的一股清泉。

不同于年轻人以及互联网程度很高的一二线中老年,他们可以自由地选择自己喜欢的内容渠道去消费,可以是B站、可以是爱奇艺、可以是抖音。

可是对于互联网程度不高的三四线中老年,他们也有内容消费的需求,但是他们的选择面很少很少,熟练使用了微信以后,他们习惯了使用视频号。要他们去下载和学习使用抖快,真的是很难

还记得我们小时候吗,蹲着黑白电视机,为了等一集动画片,可以忍耐看十分钟的广告。还记得你守着电视台看综艺的画面吗,即使是如今看上去奇葩至极的港台偶像剧,当时也是让我们大快朵颐了。

所以,你们可以理解三四线中老年遇到视频号的那种久旱逢甘露的心情吗?彼之砒霜,我之蜜糖,你认为粗造滥制的内容,在他们的眼里,却是电视之外不可多得的娱乐内容了。你在抖音一天可以刷多久,他们就可以一天在视频号刷多久。

这部分人群,成了视频号的真正活跃人群,极大程度地拉高了视频号的使用时长。

他们是视频号内容消费的主要活跃者,是视频号【推荐】专栏的流量来源。

搞懂了这一点,你就搞懂了视频号最重要的一个环节,人群!

搞懂了这一点,你也就能明白了,为什么视频号零粉也可以大爆视频。因为,视频号不是一个纯私域平台,他是有公域流量的,这个推荐专栏的背后是有大量的用户有观看需求的,如果你内容好,你就成了满足系统内容丰富需求的好作品,你便也能够拿到公域推荐流量。

选品选视频

除非你要做裂变流量,这个传播形态下,视频号的人群就等于微信人群,那么他的人群极其丰富,全人群覆盖,从一二线到三四线,从中老年到年轻人。否则,你就必须根据三四线的老年人群去选品。

但很显然,我说了的,要做裂变流量,你需要有好的内容,最好还有一些私域基础来完成冷启动,这些都不是一般人所具备的。

那么,我们就只有做公域流量,而公域流量,上面我的分析已经说明了,那就是三四线的老年人。注意,我说的是老年人,不是中老年,而且前面还加了一个三四线的前置定语。

现在,我们就要围绕这个人群来选品了。先给大家举一个之前圈子里卖火的产品,来给大家说明人货匹配的重要性。

视频号日销十万的逻辑

我们一个圈友在视频号把纸质租房合同模板卖火了,为啥?

第一,有房子出租的人主要是中老年人,年轻人是租房子的命,出租房子主要还是中老年的。

第二,如果侥幸你是一个房二代,你要出租房子,你也不会买纸质模板的,直接百度下载一个模板,打印出来即可。一二线的中老年,自己互联网程度更高,也有这个需求,相对更低。

还有一个我自己卖火了的产品,手电筒。

如今我在城市里,已经忘记了有手电筒的需要了,即使偶尔需要一下,手机手电筒也就够了。但是,我小时候在农村,是没有路灯的,而且我们经常串门,晚上就经常需要用到手电筒。

不过,倘若在三四线甚至农村的老年人,他们还不会用手机的手电筒,即使会用那个灯光也不足以应付黑暗的灯光需求,所以,他们需要手电筒。

基于以上两个案例,我想大家已经充分理解了视频号选品的重要性。所以,大家选品的时候,不要随便拍脑袋一想就随便做个产品了。去真正想想,这些人群需要什么?

那么,我知道了人群,我又如何去找他们需要的产品呢。答案就是去思考,这些人群的聚集地就好了。

一个最简单的例子说给大家,拼多多是靠微信裂变砍一刀起家的,但是也不是所有的微信用户都愿意去砍一刀,愿意去砍一刀的多还是下沉用户为主(我很讨厌下沉这个词,此处仅仅为了给大家说明概念),愿意去使用拼多多的就更多是下沉用户了。所以,拼多多并没有薅走微信全部用户,而是部分用户。

拼多多是靠微信起家的,视频号也是靠微信起家的。拼多多的主要人群是微信的人群的子集,视频号的主要活跃人群也是微信人群子集。而且,两者人群高度重合。

所以,拼多多卖得好的产品,是不是可以去视频号试一试?

当然,选品是第一步,除了选品之外,选视频也是很重要的第二步。

同样是蜂蜜,老年人和年轻人都有需要,但是针对不同人群的账号,做的内容也是不一样的。如果没有匹配适合老年人审美需求的视频,你的视频也是很难大爆的。

关于这一类视频该如何去选,我只能说去切身感受一下,用你爸妈手机刷几个小时吧。

视频号运营

视频号的运营有两种思路,一种是走精细化运营路线,自己原创,搭建专业直播间,招聘专业主播。另一种是粗犷式运营路线,多账号矩阵运营,搬运视频。

从道德层面来看,我是不支持搬运的。但是,针对视频号,我要给大家说一下,先搬运,多测品,再原创。

成功是需要天时地利人和,有一定的运气成分在里面的。失败其实是创业的常态,成功才是少数的偶然,真实的成功其实就是建立在大量的失败面前的。

视频号日销十万的逻辑

所以,我们需要大量的测试,而试错是有成本的,我们需要控制好我们的试错成本。

我曾经说过,这些年,真正近距离和一些大佬接触以后。发现他们大多数也很普通,时势造英雄者居多,更多的人其实是靠了时代红利。而当他们靠着时代红利完成第一桶金积累以后,他们就有了足够多的试错机会,足够大的试错空间,进而促成了更多的成功。在这过程之中,他们的认知、能力也在不断地迭代升级。

而我们个体创业者,在没有完成足够的原始资本积累之前,必须要控制好试错成本。

其实一个行业,只要有成功的人,你只要持续不断地努力,你也能成功。就比如你去做餐饮,没有经验,第一年亏300万,你第二年有一点经验了,亏100万,第三年盈亏平衡,第四年就开始赚钱了。但是,这过程中,许多人没有重新再来的机会,就已经破产了。

所以,我不支持搬运,但是我建议大家用搬运的形式先来快速入局,低成本试错,积累经验,待挖出适合你深耕的类目以后,再去原创。

正所谓,多测试,尔后,少决策,下重注。

成功是有概率的,先追求效率,搬运视频,多账号矩阵运营,快速积累资金。当然,搬运是不长久的,肯定是要被平台打压的,所以,测试出合适的品类,再去下重注。

好了,以上是我对视频号电商的底层逻辑分析。文章的最后,放一段我发在朋友圈的话:

“关于视频号带货的观点

战略上:态度all in ,预期降低,做好长期斗争,打持久战的准备。偶尔的胜利,阶段的失败,都是暂时的。最终的胜利是属于红利过后的留守者。

战术上:先打弱敌,再打强敌。先打游击,再打决战。不骄不躁,不疾不徐,积小胜为大胜。在实践中总结理论,用理论来指导实践。”

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