为什么淘宝卖家可以做到1元包邮?利润点在哪

100块的衣服,包邮。——“买买买!”

90块的衣服,10块钱运费。——“太贵了!”

说起当代年轻人的迷惑行为,一定会有“100块钱的T恤可以买,10块钱的运费不想掏”。

网购作为许多人日常的主流消费形式,大家更倾向于整合定价的方式消费,商品卖多贵都可以,但如果要运费,很多人宁愿换一家。

于是卖家也拿捏了消费者的这一心理,现在打开京东淘宝的店铺,我们会发现,无论是多少价位的商品,都可以做到免运费。

哪怕商品只要1块钱。

1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?

图源:淘宝APP截图

但电商自营却不愿意惯着消费者。如天猫超市需要满88元包邮,京东自营非生鲜49元包邮,生鲜99元包邮。

1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?
1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?

天猫超市与京东自营的运费规则

造成这一差异的原因究竟是什么呢?我们在天天问发起了这一问题,一起来看看吧~

【天天问每周精选】第195期:电商自营“满XX元包邮” VS淘宝卖家 “一元包邮”,为什么会有这种差异?

文章内容部分来源于@仓前吴彦祖 @奔腾骚年 @kuang @超人Jeremy @Kevin @陈起gogogo @你好我是大河 @互联网产品洞见 @SenYi @有木石心,具水云趣 @素食PM君 等人的精彩回答。

一、为什么淘宝卖家可以做到1元包邮?

对于平台的卖家来说,他们希望获得更多的销量、更高的利润,以持续经营。那么如何实现,可以从多个维度入手:薄利多销、提高商品利润率、提高客单价等等,除此之外,将消费者转移到私域流量,也能够方便对消费者进行下一次转化运营。下面,具体来分析分析,卖家打的是什么主意:

1. 薄利多销

很多卖家基于平台规则,需要通过大量投广告或做促销活动来提高曝光,让更多人看到。因为曝光度的提升,能够带来销售量的提升。

然而,投广告的成本在成熟的电商平台很高,于是许多卖家倾向于通过让利,实现曝光度的提升。因为订单量大,卖家可以和物流公司合作,量多的情况下,快递费能低至几毛钱。看似不可能的9.9元包邮,仍然有盈利空间,走的就是薄利多销的路线。

2. 给店铺引流

在平台想要提升销量,必须要有曝光度,要让更多人看到,而方法有两种:大量投广告、做优惠活动。

然而,在成熟的电商平台投广告的成本是非常高的,很多卖家倾向于做优惠活动来给店铺引流,我们常见的1元包邮、9.9元包邮就是如此。

首先,低价包邮,可以在短时间内迅速成单,提升单量。等销量和店铺星级都上去后,就能作为背书,获得更多消费者的信赖,为后续店铺的购买转化带来帮助。

其次,店家通过低价商品让利给到消费者,将广告费变成实际的优惠活动,商品销量一旦提高,商品的搜索排名就会靠前。通过这个方式,商家可以在一定维度上,用销量压制竞争对手,从而获取更多的流量。

3. 用引流款提高客单价

被搜索列表里9.9元包邮的【普通钢化膜】吸引的你,点进去发现强抗指纹且更加耐用的【9D全屏全覆盖蓝光钢化膜】,也就只要12.9元。多出一杯豆浆钱,就可以享受品质升级,这波不亏!买它!

一双袜子9.9元包邮,五双袜子礼盒装只要29.9元。等于买三双送两双,太划算了!买它!

这种商家提高客单价套路,不知你有没有中过招?

商家可以为该商品设置多个SKU,1元、9.9元包邮的商品只是最基础的版本,而升级版、多型号版也设置进该商品的其他SKU里面。不乏有些人想要更好的,或是份量更大的商品,此时就大幅提升了高价值SKU曝光和转化。

4. 借机将用户转移到私域流量池

  • 打开卖家发出的包裹,除了商品,可能还有一张“好评返现”“添加客服领取好礼”的小卡片;
  • 打开电商APP的消息框,里面充斥着商家的上新通知、促销通知、直播通知等等;
  • 打开手机短信,除了各个APP登录的验证码信息,还塞满了各个店铺发送的促销短信。
  • ……
1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?

你以为一元包邮薅到了羊毛,实际商家在你购买后,通过各种各样的方式,诱惑你主动投向商家的私域流量池。

一块钱,买到了一个真实用户的手机号、家庭住址,买到了后续和你有更多“发展”的机会,用这种方式去做其他商品矩阵的发展,卖家的运营成本也就降低了。

以低价打造爆款,同时带动店铺其他产品的销量;以极低甚至亏本的高频爆款商品作为引流,吸引流量以及一批细分领域下的粉丝;通过组合商品进行常识型客单价提升,以及私域流量池转化,最终通过店铺金牌产品赚钱获得利润。

这就是为什么淘宝店家可以做到1元包邮的原因。

二、为什么电商自营不肯免配送费?

电商平台核心的盈利模式是通过卖家的广告费用赚收入。然而,商人逐利的本质让他们不仅仅满足这单一收入方式。

于是,平台也参与到商品交易中,组建物流团队,多角度、多渠道、多方式提升收入来源,打造生态链,这是电商平台做自营的原因。

那么为什么电商自营不愿意包邮呢,我们总结了以下几点原因:

1. 电商平台有大把的曝光机会

相比于“寄人篱下”的卖家,对天猫超市和京东超市这类电商自营来说,都属于成熟的平台自己孵化的店铺,在平台内有大把免费的曝光资源,不需要像其他入驻店铺那样付出资金来获得引流。

2. 目标用户是购买力更高的消费者

在实现商业变现的过程中,销量不是自营考虑的第一要素,更多考虑的是周边及增值服务衍生的商业价值。

比如参与到与卖家的商业竞争,可以获取多样化的平台收入;比如给卖家提供物流,提供其他更多的服务,带来更多的收益;比如参与到与竞品的商业竞争,以免被其他平台动了自己的蛋糕……

因此,不能免配送费会导致销量下滑?没关系,电商自营并不在意“介意配送费”的用户流失。他们的目标用户是那些在意商品品质、希望售后有保障、希望商品更快送达的消费者。这部分消费者对价格敏感度较低,自然也不会太在意配送费。

3. 需要投入大量的成本打造强大的供应链

很多人购买电商自营的原因,有以下几个原因:

(1)能满足多种购物需求:电商自营的品牌选择多、物品种类多,能够让消费者一站式购买多样商品。就像逛超市一样,一次性把需要的东西买齐,不用收多个快递。

(2)配送速度快:电商自营如天猫超市、京东超市大多能做到次日达。甚至上午下单,下午晚上就能收到商品。

(3)商品质量、服务有保障:尽管大家都希望能够买到物美价廉的商品,但遭受过太多毒打的消费者心里都不会对1元包邮、9.9元包邮的商品抱有太高的期待。我们也可以看到,这些靠低价来冲量的商品,评论区总会有人抱怨质量差、货不对板,甚至假货。

1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?

图源:淘宝商品评论截图

而电商自营则能够做到正品保障,即便发生质量问题,也承诺提供售后服务。

1元都能包邮的年代,为什么电商自营非要收运费?

图源:京东超市APP截图

这就意味着电商平台需要投入大量物流成本,如在各个中心城市建设或者租赁仓库;需要投入技术人力成本,通过大数据分析与预测需求;需要投入服务成本,严格管控生产、运营、仓储、监控、配送、售后等等环节。

三、结语

对于卖家而言,商业行为的路径是:让利做噱头,销量做背书,高毛利来平衡。

而对电商平台来说,做自营是提升自身流量的同时,通过多方式打造平台生态链。

这种差异化的经营方式,就决定了我们可以从商家那里可以随便买到9.9元包邮的商品,而电商自营不能。

关于“电商自营“满XX元包邮” VS淘宝卖家 “一元包邮”,为什么会有这种差异?”,你还有什么看法?点击下面的链接,一起来聊聊吧~

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