实例母婴行业电商淘宝直播如何运营

分享主题:母婴行业的直播概况和直播自播摸索

分享内容:

作为运营,如何做好一次直播带货?

1、直播平台的选择:

视频号:适合本身有很强私域积累的品牌,比如宝宝玩英语。宝宝玩英语,积累了很多宝妈群,触达强,直播带货转化率较高。劣势是触达用户的方式受限于微信,较为单一;流量不如其他平台。

抖音:不挑品牌,门槛低,公域流量池子大,能够有技巧拿到免费流量和付费投放,适合初创品牌,也是当前直播的主战地。

小红书:适合粉丝粘性强、有粉丝积累的达人,女性用户更多,母婴、美妆、仪器。劣势是触达弱,用户消费习惯不高。

淘宝:适合有电商基础、有天猫店的品牌。

快手:用户较为下沉,自播很难,适合有粉丝粘性的达人,比如:之前的辛巴。

总结一下,当前我们的平台选择是:抖音直播代播,小红书种草。

2、直播流程(简易):

1)直播前准备:

设备:灯光+直播设备(手机、支架、手举牌等)

人:主播+中控+助理

选品:包含多个sku和价格。引流品,利润品,旗舰品,福利

直播话术:手卡(价格、利益点、优惠方案等)、逐字稿

内容准备:预告视频2-5条

2)直播中:

卖货:

1.产品卖点关键词重复,点赞及互动引导。

2.按照顺序讲品(折扣,领券,赠品)

3.控制库存,营造气氛,逼单

福利:福袋抽奖/秒杀

场控:评论区维护,穿插上秒杀品

直播大概在一小时左右会达到峰值,需要利用好峰值时间。

直播后:整理数据、复盘

3、直播时间:

直播时间需要根据各公司规模去确定,仅提供一些参考:

中午12–14点,晚上18–22点。

周二至周四晚上流量较好,成交额较高,周五到周末成交量一般。可能和大品牌都在黄金时期直播有关,需要根据公司特性去抢占用户时间。

每场直播持续2–4小时,主要还是看公司人力安排。

分享主题:直播脚本应该怎么写

分享内容:

1、整体直播的节奏是什么样?

背景:健身类虚拟课程的直播产品,知识付费领域。

直播节奏可以分为以下几种类型:

公开课形式的直播:讲解30分钟的干货,卖货10分钟

抖音实物卖货直播:介绍产品上链接卖,循环

抖音虚拟卖货直播:唠嗑,讲干货,卖课

在定节奏的时候,可以通过先直播一两场,看一下观看直播的用户画像和停留时间去规划自己的直播节奏。

2、如何获取用户信任?

1)让用户听懂

首先,不要讲述太过专业的名词。比如说为什么要吃粗粮,因为精碳水升糖指数,血糖,胰岛素之类的都太过专业。这类回答用户很难听懂,也很容易绕进去。可以采用快问快答的形式,让用户来提问题,既能展现主播的专业性,又能让用户很有参与感。

其次,问题的描述要更加场景化,并且有例子。比如说在刚开始介绍产品的时候,会说我们有饮食点评,个性化运动方案,还有管家式服务,但是用户get不到你的意思。可以迭代为:如果你是白领的话,特别建议来帮我们训练营,为什么你平常吃外卖,聚餐,食堂,特别不健康,这时候我们的我们会有饮食点评,助教会告诉你什么能吃,什么不能吃,如果你吃错了的话,怎么补救,你吃每样东西应该控制多少,你每天的配比应该怎么样子的,你是白领没有时间运动的话,你可以来我们训练营,我们每天不需要你特别长时间,你每天下班15分钟到30分钟就可以完成我们的课程。

2)让用户相信

首先是主播,主播更像是一个演员,需要呈现出情绪饱满,积极为大家服务的形象;

其次需要真实的案例分享,比如秀一下教练的肌肉、腹肌等;

最后加入一些营销手段。比如说我们现在已经有100单了,我们会说这个是我们复购率最高的一个产品,达到60%多,让用户觉得这个产品确实很好。

3)让用户留下来

主播尽量不要有废话,内容要有趣,直播场景可以戏剧化一些,比如说可以去用户的使用场景进行直播。

3、如何能够更高效地传递信息?

除了主播口播之外,还可以使用手举牌、在直播台上多摆放一些可以传递信息的道具。

分享主题:如何选择一名好主播?

分享内容:

1、你和粉丝之间是一种什么关系?

这个问题可以判断,他对自己的优势和劣势的了解,也是主播对电商直播卖货这件事情的底层逻辑理解。一切的人设建立于真实之上,所以要根据自己的特性去发展适合自己的粉丝关系。

一般来讲,粉丝和主播之间的关系有以下几种:

闺蜜关系:看起来比较亲切,优势是能够拉近和用户之间的距离,典型案例李佳琦;

师生关系:看起来有很多知识储备,优势是用户容易对你产生信任,粉丝粘性强,典型案例老爸测评;

医患关系:看起来像医生,优势是可以卖客单价高的产品,但需要耐得住性子。

2、和主播交流的感觉是什么样?

主播沟通的时候需要适时有一些微表情,在和他沟通的过程中,看他是否拧巴。

主播,在跟你沟通的时候,如果一直是喋喋不休输出自己的观点,那他并不是一个有实力的主播。如果是有一来一去的,并且,懂得留白的,那才是真正有货的主播,而且一般这样的人也可以看得出他有团队协作能力。

3、身体素质怎么样?

在电商主播中,身体素质是很重要很重要的,睡得好脑子才好,身体是一切革命的基础,可以从日常爱好、学习能力这些点去做了解和判断。

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